Высокие продажи без затрат на маркетинг: тактики ведения бизнеса от Zara

Собственное производство и дефицит для каждой модели

Продукция конкурентов Zara, таких как H&M, Gap и т.д., производится в развивающихся странах, где оплата труда относительно невысока. Это позволяет снизить затраты, но размещать заказы для зарубежных производителей нужно как минимум за шесть месяцев до начала сезона.


Zara же производит 60% собственной продукции, полагаясь на свою команду дизайнеров и швейное оборудование в Испании. Благодаря этому компания может определять количество, дизайн и разнообразие производимых моделей одежды и ускоряет товарооборот.

Быстрый жизненный цикл продукта создает актуальность и дефицит в магазинах Zara.


Покупатель типичного магазина одежды в Испании посещает его 3 раза в год, а покупатель Zara — 17.


Такая стратегия также позволяет бизнесу продавать больше товаров по полной цене. Zara продает 85% своей одежды за полную стоимость, в то время как средний показатель в индустрии — 60-70%.


Рекомендации


  • Рассмотрите возможность запустить собственное производство. Это дает множество конкурентных преимуществ и позволяет изменять продукты в любое время в ответ на потребности клиентов.
  • Создайте актуальность и дефицит. Это побуждает покупателей приобретать товары сразу. Для онлайн-магазина будут полезны приложения Sales Pop и Checkout Boost: они отображают всплывающие сообщения, информирующие посетителей о том, что кто-то еще купил или выбрал тот или иной товар.


Фокус на настоящих, а не будущих тенденциях

Zara слушает своих покупателей и подстраивается под них. Компания фокусируется на их текущих модных потребностях.


85% продукции Zara производится во время сезона, благодаря чему сеть предлагает самые актуальные модели. Таким образом компания предоставляет потребителям одежду, которую они хотят прямо сейчас.


Специалисты изучают информацию из ежедневных отзывов и отчетов о продажах, опросов и интервью, которые проводит компания. Эти данные сразу отправляются дизайнерам Zara, которые делают по ним зарисовки.


Ежегодно Zara выпускает 10 тысяч новых моделей (H&M и GAP — 2-4 тысячи). Команда, которая занимается этим, состоит из более чем 200 тысяч дизайнеров и конструкторов.


Zara также прогнозирует тип и количество ткани, которую нужно закупить. Ошибки в сырьевых материалах обходятся дешевле, чем в готовой продукции. При чем из одной и той же ткани можно создавать различные предметы одежды. Zara также покупает полуобработанную или неокрашенную ткань, которую можно будет подстроить к актуальным потребностям рынка.


Рекомендации


  • Интересуйтесь мнением клиентов. Это помогает лучше понять их потребности, предоставить подходящие продукты и, соответственно, повысить продажи.
  • Проводите A/B-тестирование. Вместо того, чтобы массово распространять каждый товар, протестируйте как можно больше количество продукции в небольшом объеме. Выберите бестселлеры и сконцентрируйтесь на маркетинге и дистрибуции.




Быстрая доставка с помощью надежной системы распределения

Помимо ускоренного цикла производства продуктов, Zara также реализует одну из самых современных систем распределения в мире с минимальным участием человека.


  • Товары перемещаются по подземным путям протяженностью примерно в 200 км.
  • У компании более 400 точек продаж.
  • Автоматические считывающие устройства сортируют и распределяют более 60 тысяч предметов одежды в час.



Zara минимизирует сроки доставки благодаря централизации производства, что дает конкурентное преимущество. К тому же распределительный центр и заводы расположены относительно близко друг к другу, что выгодно с точки зрения затрат.


Рекомендации


  • Ускорьте время доставки. При необходимости передайте эту работу на аутсорсинг.


Минимальные затраты на маркетинг и лучшие торговые точки

Практически каждый современный модный бренд тратит огромные суммы на рекламу в Facebook, Instagram и прочих социальных сетях. Zara идет по другому пути: вместо того, чтобы вкладываться в маркетинг, она сосредотачивается на открытии новых магазинов.


Затраты на рекламу Zara составляют 0-0,3%, в то время как традиционные ритейлеры тратят 3-4%.


Благодаря этому Zara сокращает общие расходы, что делает международное расширение более выгодным.


Узнаваемость бренда также повышается за счет магазинов. В Zara есть специальный отдел, который занимается приобретением лучших торговых точек по всему миру. Он также отвечает за обновление дизайнов и витрин магазинов. Эта стратегия помогает создавать престижный и элегантный имидж бренда.


Рекомендации


  • Тщательно выбирайте расположение магазина. Иногда большие вложения в лучшее место позволяют сэкономить затраты на рекламу в будущем.



Источник